“车主邦”模式调查:与部分加油站合作撕裂?

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凤凰网财经 www.western-activatedcarbon.com 2020年06月11日 15:00:32
来源:财经杂志

文 | 《财经》E法 张剑 编辑 | 朱弢

用车市场颇具潜力,但车主邦能否用目前的运营模式,实现“用数字化定义能源新基础设施”的愿景,仍有待观察。

“去年还说要扩张,如今却在裁员?!?近期,号称中国最大第三方能源平台的车主邦(北京)科技有限公司(下称“车主邦”)被曝裁撤一线员工。该公司前中层管理岗位员工曾倩(化名),以及多名现职和离职员工向《财经》E法证实了裁员属实。

车主邦成立于2016年,其发展速度堪称迅猛,目前已经升级为能链集团。该集团旗下有团油、快电等四大业务板块。车主邦对外宣称,依靠其所打造的全能源互联网开放平台,目前在全国合作了2万多家加油站,40多万根充电桩,覆盖400多个城市,服务车主超过3亿人次。该公司创始人戴震曾公开表示,公司没有一座加油站,没有一根充电桩,却能发展成为中国最大的能源在线零售商,他们的愿景是“成为能源数字化的‘阿里巴巴’”。

如此高速度发展的车主邦因何裁员?有证据显示,在车主邦运营链条的最重要的一个环节上,即与各地加油站合作上出现了问题。

车主邦对外宣称,其作为第三方能源平台的最大价值在于,既能够给车主提供优惠的油价,又能通过互联网赋能,给加油站增加客户量。但《财经》E法了解到,部分加油站在与车主邦合作一段时间后,已经不认同车主邦的运营模式。

这些加油站负责人表示,车主邦并没有给加油站带来新增客户,为了给车主邦团购优惠,加油站还承担着部分损失。他们还发现,车主邦就在加油站附近“洗流量”,把加油站原本的客户发展成了自己的会员。

就此,《财经》E法向车主邦发出采访函,求证相关裁员情况,以及与加油站的具体合作模式,及合作中的问题如何解决。截至发稿时,未收到车主邦的正式回复。

有关行业分析人士认为,当下汽车车主数量的增长速度并不快,加油站数量也相对稳定,虽然用车市场颇具潜力,但车主邦能否使用目前的运营模式,实现“用数字化定义能源新基础设施”的愿景,仍有待观察。

每日经济新闻近日报道称,能链集团的C轮融资由愉悦资本领投,蔚来资本、KIP中国跟投。团油业务的快速扩张、“烧钱”补贴等运营模式亦引发质疑。

长远发展需打通更多链条

中国的用车市场一直被视为一个富矿,一方面是规模不断扩大的物流车辆,一方面是超过2亿辆私家车,加油和充电是车主的刚性需求。

借着互联网的东风,近年来,市场上涌现了一批互联网加油平台。他们希望在车主和加油站之间建立一座桥梁,用团购集采的方式降低车主加油的成本,再以优惠折扣以及互联网营销方式,从线上获客,反过来又为加油站导流。

以车主邦为例,在其业务覆盖的某城市,有几十家加油站出现在车主邦的客户端,车主可以通过地图,实时看到哪个加油站推出了实惠的折扣。通过导航到达加油站,不需要下车就可以一键付款。对车主来说,既享受了优惠,还可以提高加油效率。

通过这一模式,车主邦获得了快速发展。除了加油业务,车主邦还进军充电桩领域。

2019年11月,车主邦宣布完成C轮融资,融资额1.1亿美元,本轮由愉悦资本领投,蔚来资本、KIP中国跟投,这是该公司在一年内的第3次融资——2019年4月,该公司完成由金沙江联合资本、清科资管领投的2.75亿元B轮融资;2019年8月,车主邦宣布完成4.5亿元人民币的B+轮融资,此次融资(股权+债权)由国家中小企业发展基金、东方富海、日照市财金投资集团、建设银行青岛分行联合投资。

近两年,资本界普遍进入寒冬期,资本方对于大笔投资已经谨慎了许多。车主邦频频成功融资,说明资本市场对其模式的认可。在前述B+轮融资发布会上,戴震表示,将能源数字化变成能源基础设施,这是车主邦未来3年-10年内要完成的任务。

但是,这一愿景能否实现,取决于车主邦的运营模式是否具有持续性。就在近期,车主邦传出裁员的传闻。

“裁的很多还是一线做市场的员工,他们努力把加油站一个个对接成功,最终却首先被裁,影响到了其他部门员工的士气?!痹唬ɑ┑榷嗝抵靼钋霸惫ぜ跋秩卧惫じ嫠摺恫凭稥法。

曾倩曾是车主邦一名区域负责人,她推测,裁员的最大可能是其与加油站的合作模式出现了问题。直至《财经》E法发稿时,车主邦未就裁员原因给予正面回应。

业界有观点认为,国内的加油平台市场已经接近饱和,未来增长空间比较有限。不太可能像出现过去那样的爆发式增长。

对此,互联网产业观察人士张书乐对《财经》E法表示,中国汽车保有量增速缓慢已持续多年,在线加油将是一个存量市场,难有大的用户增量。类似车主邦这样的第三方加油平台即使推出了更诱人的优惠,但车主会不会为了差距不大的优惠去更远的地方加油,还很难说。

在他看来,车主邦这样的专业垂直领域平台,免不了引流模式,平台吸引流量成功,得到投资者的认可。后面就要去把整个用车产业,包括配件、维修、装饰品甚至洗车行等相关链条打通。如果成功,这将是一个庞大的市场。

“但是这个链条打通的难度是很大的,车主邦能否在这方面取得突破,有待进一步观察”。张书乐认为,一旦减少补贴,车主邦这样的第三方平台能给加油站带来多少流量加持,也事关其商业模式是否成立的关键。

车主得实惠,加油站并不满意

车主邦旗下有团油、团油专业版、快电三个品牌,分别对应汽油、柴油、充电三大业务领域。私家车车主一般使用的是团油APP,APP上可以看到距离自己最近的提供低价油的加油站。

《财经》E法在团油上注册后,搜索20公里以内的加油站,显示出10余条搜索结果,截至发稿时,92#汽油的价格最低为每升4.8元,最高为每升5.34元。而同期的中石化、中石油的连锁加油站,92#汽油的价格为每升5.5元。

注册成为用户后,还能获得了一份50元的优惠劵。这份优惠劵并不能一次性使用,而要分三次。例如,满150元可使用15元,满300元可使用25元等等。若想长期享受优惠,可以充值办理VIP卡,年卡价格188元。

团油APP连接的是车主和加油站两方,平台上显示的低价油以及优惠券,的确让车主享受到了实惠。但据《财经》E法了解,车主邦运营链条上另外重要一端——加油站却缺乏入驻的热情。

东北某地一座加油站的负责人陈涛(化名)告诉《财经》E法,他的加油站曾与车主邦进行了为期三个月的合作。合作约定,车主邦承诺帮助该加油站提升柴油用户量,陈涛则同意车主邦的营销人员到加油站进行推广活动。

合作中,车主邦向陈涛预付6万元现金油款,用于锁定一定量的汽油价格在成本价水平。在双方合作期间,92#汽油的市场价格在6.3元左右,进价为5.8元左右?!爸灰诔抵靼钭⒉岬挠没?,能享受到每升5.8元的价格,这基本等于按照进价售出?!?/p>

锁定油价基本意味着无钱可赚。陈涛的算盘是,车主邦能帮助他增加柴油客户,实现薄利多销。

但合作三个月下来,陈涛发现,柴油用户量并没有明显提升,相反,自己的汽油客户基本都转化成了车主邦的注册用户。他告诉《财经》E法,通过查询流水发现,三个月期间,汽油销售收入减少了7万多元?!拔曳⑾忠恍┫嗍斓睦峡突Ъ佑褪倍疾辉俑驼窘嵴?,而是直接在车主邦上结算?!背绿伪硎?。

《财经》E法联络到多地多位和车主邦有过合作的加油站负责人,他们有的已经停止合作,有的依然留在车主邦平台,但合作热情已经不高。主要原因是,车主邦提升客户数量的承诺不仅未兑现,还从每个加油订单中提取1%的服务费。在他们看来,车主邦在加油站与车主间横插了一个杠子,用加油站的钱“撬”走了加油站的客户。

与加油站合作是否可持续?

为何当初这些加油站会选择与车主邦合作呢?原来与车主邦合作的加油站基本为民营加油站。

有数据显示,2019年,全国共有超过10万座加油站,其中民营加油站接近5万座,在数量上占据市场的半壁江山。但是,由于地理位置、规模效应、营销能力不占优势,大部分民营加油站的日均销量低于3吨,仅为“两桶油”平均水平的三分之一。近年来,在新能源汽车以及外资加油站的冲击下,民营加油站的生存环境更加艰难。

因此,增加客户、提升销量是民营加油站的燃眉之急。有加油站负责人反映,车主邦业务员声称与京东、货拉拉、快狗打车等互联网平台有合作,能够把这些平台上的用户转化为加油站的客户。这意味着,车主邦自身也依赖于其他的互联网平台获取流量。

为了吸引加油站加入,车主邦还会向加油站提供补贴。比如前述东北某地加油站,车主邦在三个月的合作中提供6万元的预付油款用来锁定低价。这笔钱看似是补贴,却并未真的进入加油站的口袋,也覆盖不了加油站因低价带来的损失,加油站陷入越卖越亏的窘境。

原来,车主邦用户在加油站加油后,油费实际上支付给了车主邦而不是加油站,车主邦会逐渐从车主支付的油款中收回这6万元的预付款。

有市场人士分析认为,按照这样的运营模式,对于车主的加油优惠补贴实际上是由加油站提供,但车主邦却借助这些补贴留住了注册客户,“这样他们在资本市场上就有了更多融资的筹码”。

在一个加油站负责人聚集的微信群中,一名加油站负责人对于车主邦模式做了这样的概括:早期给加油站出费用搞活动,出现了油站降价很多很优惠的感觉。等油站的客户都跑到它的APP里成为它的会员,加油站就到了该头痛的时候了。

“而且你已经被它绑架,它平台上合作的加油站多,你不合作了,它有能力把你的客户带到它平台上的其他加油站?!鄙鲜黾佑驼靖涸鹑松?。

张书乐对《财经》E法表示,车主邦的商业模式并没有脱离传统的“流量吸引”模式,借助补贴成功获取海量注册用户,对其获取融资肯定是有极大帮助的。但是,汽油、柴油和电力都是受到政策管控的“特殊商品”,油价电价不完全由市场决定。

在他看来,车主邦作为一个第三方能源团购平台,能从供应链上游获得的收益比较微薄。与此同时,加油站数量是几乎固定的,并不具有大量增加的可能性,因此只要是正规加油站,能提供的汽油、柴油产品几乎没有根本性区别,即使价格有所区别,相差的幅度也并不大。

像车主邦这样的第三方平台,可能不可避免要走补贴路线,不管是补贴加油站还是用户。但从近几年的类似性质的企业发展情况来看,补贴模式下,平台对用户的吸引力以及用户粘性,长期并不一定可靠。

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